Trucos para enseñar la casa a los compradores

Sin duda, enseñar la casa a las visitas interesadas en comprarla es el momento más importante del proceso de compraventa. Cuando ya tienes a un posible comprador dentro de la vivienda debes aprovechar todos los recursos a tu alcance para que se marche convencido de que esa es la casa en la que quiere vivir. Por eso, en el artículo de hoy te contamos todo lo que tienes que saber para enseñar la casa a los compradores y conquistarlos.

En este sentido, ahondamos en los siguientes puntos clave para enseñar una casa a los posibles compradores:

1. ¿Cuándo enseñar la casa a los compradores?
2. ¿En qué orden enseñar las habitaciones de la casa?
3. Trucos y consejos para mostrar el exterior de una casa.
4. Trucos y consejos para enseñar el interior de la casa.
5. Documentos e información que debes tener cuando enseñas una casa.

1. ¿Cuándo enseñar la casa a los compradores interesados en comprarla?

El mejor momento para enseñar la casa a las visitas es a la luz del día. En este sentido tienes dos opciones:

• Mostrar la casa a mediodía: es el momento en el que el sol se encuentra en lo más alto, por lo que suele haber más luz.
• Enseñar la casa cuando más luz recibe: si la casa no recibe la mejor luz durante el mediodía, intenta enseñarla en el momento en el que sí lo haga. Para ello, ten en cuenta la orientación de la casa. Esto puede ser a primera hora de la mañana, a media tarde o incluso al atardecer. El objetivo es aprovechar el sol al máximo.

Una vez hayas enseñado la casa cuando mejor luz recibe, puedes ofrecer al comprador programar otra visita para que pueda ver la casa en un momento diferente, lo que generará confianza.

¿Por qué enseñar una casa cuando recibe más sol?

Programar las visitas de tu piso en venta durante las horas de sol tiene bastantes ventajas:

• En primer lugar, el futuro comprador se hará una idea de la luz natural de la casa, un factor esencial que facilita que se pueda imaginar viviendo en ella.
• Durante las horas de luz el comprador puede ver la casa con más claridad. Esto se debe a que la luz artificial puede distorsionar mucho los acabados.
• Hay gente que prefiere la luz cálida (amarilla) y otra que prefiere la luz fría (blanca o azul). Si te basas en la iluminación artificial para enseñar la casa, puedes topar con una visita a la que no le guste la que tienes en la casa. Este problema, sin embargo, no sucede con la luz del sol.
• Durante el día el comprador estará más descansado y con una disposición más positiva.

Cuándo no enseñar una casa

Debes intentar evitar programar las visitas de tu casa en venta durante:

• La noche: los compradores tendrán más prisa y serán menos proclives hacia la compra. Además, es posible que vengan de hacer otras visitas, con lo que pueden estar cansados.
• Días con mucho viento o de tormenta: el mal tiempo puede generar emociones negativas a la hora de tomar decisiones. Salvo que en tu zona este sea el clima habitual, evita visitas en días así.
• Días de bochorno y altas temperaturas: en este caso el calor genera fatiga y agobio. Salvo que la casa no cuente con un buen aire acondicionado o sea muy fresca, intenta no concertar visitas en los días más calurosos.

2. ¿Por dónde es mejor empezar a enseñar una casa?

El mejor orden para enseñar una casa en venta es el que más cómodo haga sentir a la visita. Deja que el posible comprador se tome su tiempo, que mire lo que quiera y que vaya a su ritmo. Acompáñale y ve comentando los aspectos positivos de cada estancia y resolviendo sus dudas, si las tiene.

¿En qué orden enseñar la casa a los compradores?

No existe un orden establecido para enseñar una casa ya que cada una tiene sus peculiaridades. Sin embargo, en caso de que la visita sea de las que prefiere que tú tengas el control o percibas que es tímida, recomendamos seguir este orden:

1. Barrio: si vives en un buen barrio o en una zona especialmente bonita, lo mejor es empezar la visita en el barrio. Fija como punto de encuentro alguna cafetería con encanto y da un agradable paseo hasta la casa. Así podrás enseñarle la zona y comentarle su historia, ventajas y servicios.
2. Portal de la casa: si el barrio no tiene nada positivo que ofrecer, será mejor quedar directamente en el portal de la casa.
3. Casa: no te entretengas con la urbanización y ve directo a enseñar el piso.
4. Cocina: es lo primero que debes enseñar de una casa ya que es la zona que más emociones positivas despierta.
5. Comedor/sala de estar: acto seguido, llévale allá donde hará vida en familia o con sus amigos.
6. Terrazas: al igual que las cocinas, despiertan más emociones positivas que el resto de la casa.
7. Habitaciones y baños: empieza con la peor habitación para que al llegar a la última la sensación sea de mejora. Cada vez que enseñes una habitación señala el baño más cercano.
8. Extras: si la casa cuenta con garaje, piscina, jardín, trastero o despensa propios, déjalo para el final. Cualquier extra será la guinda para una visita perfecta.
9. Zonas comunitarias: por último, muéstrale la urbanización y sus servicios (gimnasio, zonas comunes, etc.) al salir del piso. Así terminarás la visita de manera natural, volviendo de nuevo al portal.

3. Consejos para enseñar el interior de la casa a los compradores

Al enseñar el interior de una casa es fundamental prestar atención a los siguientes aspectos:

• Despersonalización.
• Limpieza y olores.
• Iluminación.
• Calidades.
• Distribución.
• Reformas.

No hay que olvidar que comprar una casa es algo muy emocional y que la visita decide si le interesa o no en el primer minuto de la visita. Por tanto, no infravalores el estado "visual" de la vivienda.

Despersonaliza una casa antes de enseñarla

Cuando un comprador hace la visita de una casa, debemos conseguir que se imagine viviendo en ella. Salvo que se trate de una casa de revista, muy acogedora o tengas muchos elementos de lujo, es mejor enseñarla lo más "neutra" y despersonalizada posible. Para ello se recomienda:

• Pintar todas las paredes de blanco.
• Quitar cualquier referencia ideológica: posters de grupos o películas, marcos de fotos, signos políticos o religiosos, objetos relacionados con equipos deportivos, etc.
• Deshacerse de muebles viejos o mostrar la casa desamueblada.
• No usar la casa como trastero: vacía todos los armarios, cajones y despensas. Permitirás que la casa muestre todo el espacio que puede ofrecer. Además, evitarás que el comprador encuentre incómodos obstáculos durante su visita.

Limpia la casa a fondo antes de enseñarla y cuida los olores

Antes de realizar una visita hay que hacer una limpieza a fondo de la casa y revisar que todas las habitaciones estén impolutas. Debes limpiar incluso el fondo de los cajones, pues es probable que las visitas se dediquen a cotillear por todas partes.

No dejes nada por el medio y ventila bien antes de que lleguen los compradores. Si la casa desprende malos olores la mayoría de visitas perderán el interés al instante. Puedes probar a poner un poco de ambientador con algún aroma fresco.

Enseña la casa con la mejor iluminación posible

No siempre es posible enseñar la casa con luz natural, ya sea porque no le llega o porque no es el momento del día adecuado. Por esa razón, todas las bombillas deben funcionar a la perfección, las lámparas deben estar limpias y debe poder verse claramente cualquier rincón de la casa.

Aunque hay gente que prefiere la luz blanca o azul, la mejor para enseñar una casa es la luz amarilla, pues recuerda a un espacio cálido y hogareño.

Destaca las calidades de la vivienda

Contar con el documento de la memoria de calidades es un aspecto importante a la hora de enseñar una vivienda. Aunque es más frecuente en las viviendas nuevas, a la hora de vender tu casa debes informar al potencial comprador de las calidades de la vivienda. Los puntos a tener en cuenta serían:

• Estructura.
• Carpintería.
• Ventanas.
• Insonorización.
• Suelos.
• Alicatados.
• Estado de las cañerías.
• CEE (Certificado de Eficiencia Energética).
• Pintura.
• Puerta de seguridad.
• Alarmas.

Aprovecha la distribución al enseñar la casa

La distribución es una cuestión de gustos, pero evidentemente gustará más una distribución donde se pueda aprovechar más el espacio. Si has despersonalizado la casa y está desamueblada partirás con ventaja en este punto. Cabe destacar que la distribución que más se demanda es la cuadrada y sin pasillos.

Si es tu caso, es un punto a destacar durante la visita. La distribución, los metros útiles y cómo optimizar mejor el espacio son elementos que estarán en la mente del comprador durante la visita.

Señala las reformas al enseñar la casa

Si has realizado una reforma en la casa, sea del tipo que sea, debes mencionarla claramente. Aporta valor al inmueble e inspira sensación de "nuevo".

Recuerda que existen técnicas como el home staging, que permiten subir el precio de la vivienda en más de lo que costó la obra. De hecho, una reforma puede aumentar en un 20% el precio de la vivienda.

Es una decisión que tendrás que tomar, ya que dependerá de la prisa que tengas para vender el inmueble y de si dispones de efectivo para invertir en una reforma. También es interesante saber que muchos compradores preferirán un precio más bajo y realizar ellos mismos la reforma, según sus gustos.

4. Consejos para enseñar el exterior de una casa a los compradores

Otro de los aspectos importantes al enseñar una casa a las visitas es el exterior de la vivienda. Se recomienda dejar el exterior para el final de visita. De este modo terminarás de convencer a los perfiles interesados en tu casa.

Así, al hablar y enseñar el exterior del piso, céntrate en:

• Ubicación de la vivienda: si la tiene, destaca la localización privilegiada del edificio. Además, señala la existencia de transporte público, zonas verdes, comercios, colegios, universidades, hospitales, centros de salud, parques... También puedes hacer alusión al tipo de barrio según las preferencias de los compradores. Si es una familia, háblales de la tranquilidad de la zona y la seguridad. Si se trata de gente más joven, haz hincapié en las zonas de ocio, bares, en la oferta cultural, etc.
• Mantenimiento del edificio: informa a los potenciales compradores de su estado actual. Destaca sus aspectos positivos, como las reformas que se hayan hecho, si hay ascensor, parking o trasteros. También debes informar de los aspectos "negativos". Por ejemplo, la cuota de la comunidad o si hay alguna derrama pendiente.
• Servicios de la comunidad: para muchas personas, los "servicios" que ofrece la comunidad son un punto decisivo a la hora de comprar una casa. En el caso de tenerlos, hay que destacarlos: seguridad 24 horas, zonas comunes, piscina, pádel, parking, trasteros, conserjería...

5. Documentos e información para enseñar una casa

Cualquier visita que recibas hará preguntas sobre el edificio y la casa. Entre otras, estas son algunas de las más comunes:

• ¿Qué antigüedad tiene la casa?
• ¿Cuál es la calificación energética del inmueble y cómo es la instalación eléctrica?
• ¿Cuándo se realizó la última Inspección Técnica del Edificio?
• Qué cuota de comunidad se paga y si hay prevista alguna derrama.
• Cuánto se paga de IBI.
• ¿Qué instalación de fontanería tiene el edificio?
• ¿Hay cargas pendientes sobre la vivienda, como hipotecas o deudas?

Debes poder responder a todas esas preguntas con precisión y apoyarlas con datos. Por ese motivo, al enseñar una casa se recomienda tener a mano:

• La memoria calidades del inmueble: da información sobre el tipo de construcción, materiales, extras, etc.
• Último recibo del IBI y de la Comunidad.
• Certificado de Eficiencia Energética.
• Documento de la Inspección Técnica de Edificios.
• Nota simple registral: refleja la situación actual de la vivienda a nivel de deudas e hipotecas y verifica que eres el titular de la misma.

No ocultes información al enseñar una casa

Por último, debes ser honesto en todos los pasos mencionados y no ocultar ningún defecto que pueda tener la casa. De lo contrario, si se realiza la venta y se descubre que ocultaste algún defecto grave o relevante, el comprador podrá interponer una denuncia por vicios ocultos.

Ayuda para enseñar una casa en venta

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